在做水果的生鲜人，都面临一个问题：同质化水果太多了，自家的水果该咋卖呢？把水果变成果脯、果冻？但这些产品市面上已经太多了，后来者想要弯道超车相当困难，那我们农创人还能怎样把水果变得更快消化？让我们的水果更好的销售出去，被市场接受？
建水果棒冰专卖店
却惨遭滑铁卢
今天不白介绍的主人公，将水果变成棒冰的快消化玩法，或许能给大家以不错的思考和借鉴。
他是鲁发明，一个拥有十几年品牌设计经验的创意总监，也是一个新农人。
2015年，已经在创意领域深耕十几年的他，在一次为一个水果客户做品牌咨询时，从客户的视频库中，看到一个外国博主，用五颜六色的新鲜水果，做出色彩丰富的棒冰。他第一次了解到：原来水果也能做出如此色彩丰富的棒冰。对色彩有着极其敏锐嗅觉的他，马上意识到这也许是个商机。
△鲁发明
通过接触过的一些水果客户，他能很明显的感觉到，水果行业同质化严重，竞争激烈。加之水果保质期相对短，水果周期也短，所以大部分水果都面临一个快消化的问题，而将水果变成棒冰或许将是快消化的一个新玩法。于是他就有了以水果棒冰为出发点创业的想法。
2015年，他去广州、深圳考察。发现手工艺术棒冰已经很风靡了，但产品相对粗糙，同质化严重，口味上也并未有太多独特之处，也没有形成品牌效应。留于表面的形式创意，但是并不是品类创新。他想：如果只是在一支雪糕上加几片水果，消费者一定会和传统雪糕进行比较，产品的溢价值一定不高。所以他辞去工作，在成都凯德广场开了一家kissfresh鲜果鲜语，专营新鲜水果棒冰。但鲜果鲜语经营不过半年，就亏损30多万。
△成都凯德广场
在与鲁发明深度交流后，不白认为他开水果棒冰店亏损严重主要有以下几个原因：
1、缺乏市场经验，没有利用自己的优势而是用自己的短板直面市场。做创意出身的他在市场实操经验上，其实是相对不足的，所以在能做出水果棒冰后，从选品到开店再到引流他都没有做一个相应的规划。直接把店开在人流相对集中的商业综合体内，坐等顾客上门。却没有利用自己原来的相关经验，做相关引流动作。
2、实体店运营、选品经验不足，加大成本支出。在店面选择店租、人员成本、挑选水果原材料方面都没有相应的经验，导致在成本预算方面产生较大亏损。比方说包括从批发市场采购原材料加上人员成本，加上店面租金及其他费用，一月至少要4万左右，也就是说棒店面至少要有4万流水，才能盈亏持平。但事实上，鲜果鲜语门店经营了半年，只有一个月流水超过3万，其他月份流水，鲜有超过2万的。
3、高成本，决定相对高定价，消费者不买账。纯粹水果+牛奶的棒冰成本高且价格相对较高，即便在客流相对大的地方，有消费者进来，他们对比普通棒冰价格和水果棒冰价格之后，不一定会形成消费。
4、产品研发想要做出差异化，仅能凭个人喜好和感觉，并且只能人工，小作坊式生产，产量难以保障。
店主没经验、开店成本高、产品价格高消费者不买账，且产量难保证，导致开店不过半年亏损超过30万。种种原因让鲁发明必须找到破局之道。
打好一场翻身仗，
靠这个小小陈列柜？
该如何破局，鲁发明想到了陈列柜，用陈列柜在各个地方布点，关闭亏损店铺，减少运营成本。那具体是如何做的？
1、改良陈列柜。但传统陈列柜都是大宗型的，而且从用户角度来说，不能看到柜子里的产品，用户体验不是很好。于是他找到专门做陈列柜的商家，协商缩小陈列柜尺寸、并改变成列柜结构，让其像商店橱窗一样，从外面就可以看到里面多彩的棒冰。
2、结合创业行业经验，对产品升级迭代。从色彩、视觉呈现、口感三方面做升级。鲁发明和其团队成员，经过近两个月无数次品尝百来种水果，最终确定9款产品。所有产品基本主打暖色系，只为了让色彩平衡；为每个水果做不同造型，让单支棒冰有视觉层次感。
而口感方面通过独特的配比，让用户在吃棒冰过程中能吃到果肉纤维的咀嚼感。但每一个配比都需要对水果的绝对了解才能做成。实际上因为做水果棒冰，鲁发明却成了水果通，还吸引了一个拥有20多年食品行业经验的国家级营养师，主动加入他的团队。
在研发过程中想要让纯水果变成冰淇淋，必须克服水果做成棒冰后，比新鲜水果更涩、更酸的难题。而这让他们不得不跟各式水果打交道，了解每种水果的特性。
更为了做好水果棒冰，他除了一些水果从批发市场上进货外，还与一家草莓基地合作，定期从基地直接采购草莓原材料。未来有可能他也将更加深入原产地，找寻更多更好的水果，与棒冰相结合。
3、主动出击走出去。比如，参加创意市集、主动拜访星级酒店、影院、旅游景区商店等。当他们参加创意市集时，因水果棒冰的设计色彩，加上富有诱惑力的展示架，着实引来一大波实体店主的兴趣。主动来与鲁发明谈合作。后来他带上产品主动拜访5星级酒店，还获得5星级酒店凯宾斯基总厨的称赞，并趁机与多家星级酒店达成了合作。
据不白了解，通过两年陈列柜的铺设，目前鲜果鲜语品牌棒冰成功在成都市场站稳脚，光是就铺设了去年40个网点，销售24万支，盈利近40万元。他还给不白算了一笔账，单个陈列柜投入成本3800元，单个网点平均每月600支销量，以每支棒冰15元的零售价来算，最慢2个月左右，就能收回成本。
但不白还是有点疑惑，按照水果棒冰这个品类的简单操作性，其不是很容易被模仿吗？
但鲁发明告诉不白，他们如今只做不加牛奶的纯水果棒冰，纯水果棒冰模仿的高成本就让很多人望而生怯。并且味道、色彩、层次的配比也是极难模仿的。这也是身为设计人为kissfresh鲜果鲜语带来的核心差异化和生命力。
但鲁发明目前也并非就一帆风顺了，水果棒冰的特殊性导致他目前仍是只能靠人工手作，目前他们团队有15个工人，一天最高仅能产出七千支棒冰。产能问题还一直在困扰着他。
然而不白在他的案例中，发现有3点需要我们农创人特别注意：
首先铺摊子别太急，也别迈得太大步。水果在与快消品相结合的过程中，别产品还没有做好，就着急开实体店，一下子把摊子铺开。而是要找到自己最优势的地方，重点突破。像鲁发明优势在于产品的研发和升级迭代，对于市场销售可能并不如其他人。但他一下子把摊子铺开了，一方面抓生产，另一方面又做门店，两头兼顾不，反而入不敷出。
其次，在跨界创业时，要尽量向自己的优势资源上靠。比方说你原本是个搞创意的，你要一下子做好业务型人才做的事，基本是不大可能的，但为何不能把你的创意用到现在的事业中？
最后，不白觉得作为农创人，绝不能坐在家里等消费者主动上门。主动走出去，才能被消费者感知到。比如鲁发明当时参加成都的一场创意集市，只是去展示一下，结果反而让他找到了陈列柜+网点的模式。
